Патріотичний шопінг,
або Як продати івано-франківське
Кожен із нас відвідує супермаркети, якщо не кожного дня, то бодай раз на тиждень. Проте, коли б ви туди не завітали – магазин завжди гостинно зустріне вас набитими розмаїттям товарів прилавками, і в першу чергу - асортиментом продовольства. Часом походження цих продуктів охоплює найвіддаленіші географічні широти, а «рідного івано-франківського» там не більше 10-15%. Принаймні такі цифри «на око» називають самі очільники торгових мереж. А за результатами моніторингу, який місцева влада проводила влітку минулого року, було виявлено, що тільки в 4-х із 9-ти супермаркетів присутні товари більше 8-ми місцевих виробників (із 12-ти основних). Весь інший асортимент, в кращому випадку, з інших регіонів України.
Отож, з якими проблемами стикаються місцеві виробники на гігантському ринку товарів і послуг, чому продукція івано-франківських підприємців сьогодні не затребувана у торговельних мережах міста та яка позиція щодо цього місцевої влади – з’ясовував «ЗК».
Все вирішує Київ
Понад 60% усіх покупок люди здійснюють саме у великих магазинах. Місцевому виробнику на шляху до їхніх прилавків на заваді стають кілька факторів, і перший з них, як це не парадоксально, – кілометри.
«Справа в тому, що у великих національних мережах питання включення асортименту будь-якого виробника приймається виключно через столичне керівництво, – розповідає виконавчий директор івано-франківської фірми «Лігос» Лілія Матвєєва. – Дрібні регіональні підприємці часто не мають виходу на головні офіси, відповідно не можуть і «зайти» в магазини солідних мереж».
А через те, що більша їх частина зареєстрована в інших містах, якось на них вплинути не може ані місцева влада, ані керівники магазинів на місцях.
Спочатку – вхідні, потім – бонуси
Якщо вийти на головних «босів» торгових центрів виробнику все-таки вдається – це ще зовсім не запорука співпраці. Умови керівництво магазинів, як правило, ставить жорсткі і безкомпромісні.
По-перше, «заходячи» у торгову мережу, початковий грошовий внесок виробник повинен зробити ще задовго до того, як його товари з’являться на полицях торгового центру – так звані «вхідні» потрібно заплатити авансом. Кожна мережа називає їх по-своєму: «плата за введення бренду чи торгової марки в інформаційну базу», «додаткова плата за маркетингові послуги» і т.д.
Шкала такого внеску досить широка. До прикладу, за вхід нової торгової марки сума виплати може складати і 15 тисяч гривень. За кожну нову позицію товару доведеться доплатити ще, як мінімум, по кілька сотень. Ці гроші перераховуються магазину як одноразовий платіж.
«Це теж один з моментів того, чому дрібні виробники не можуть «зайти» у великі торгові мережі, – додає Лілія Матвєєва. – В них просто немає коштів, аби заплатити за доступ в магазин».
Але якщо потрібну суму за «вхід» місцевому виробнику все-таки вдалося «нашкребти», то, як правило, це лише початок. Далі кожного місяця більшість мереж вимагатиме від «партнера» сплати відсотків від суми реалізації, яка може складати від 3-х навіть до 15 відсотків. Так звані бонуси – плата за те, що мережа продає товар виробника.
За словами промисловців, «рекордсменами» за їх стягненням є мережі «Сільпо», «Фуршет» та «Метро» – співпраця з ними є найбільш невигідною. До того ж з кожним роком торгові центри зазвичай вимагають підвищення відсоткової ставки бонусів, ставлячи питання ребром: або плати, або я знайду собі іншого постачальника.
Якщо беруть – то мало, якщо платять – то довго
Якщо сяку-таку спільну роботу все ж і вдається налагодити, то, як правило, не надто вигідну для місцевого виробника. Незмінно виникає ще одна проблема – обмежена кількість асортименту, яку мережі погоджуються купувати у місцевого виробника. До прикладу, з півсотні видів хлібобулочних виробів Івано-Франківського хлібокомбінату супермаркети переважно беруть лише 5-10, а булочок і взагалі не замовляють, хоча на прилавках є така продукція інших виробників. У фірми «Полонина» з 45-ти видів здебільшого погоджуються купувати лише 7. Майже аналогічна ситуація і в інших виробників, а домовитись про розширення асортименту з мережею практично неможливо, адже схема узгодження багаторівнева, а останнє слово знову ж таки за київським начальством.
За проведення розрахунків з виробниками теж відповідає центральний офіс, і саме через його віддаленість з’являється ще одна проблема – відтермінування оплати за товар у договорах.
«В угодах прописуються абсолютно невигідні для нас строки оплати, – каже директор місцевого хлібокомбінату Світлана Криворучко. – Якщо взяти, до прикладу, термін реалізації хліба (а це практично доба), то мережа отримує виручку від нашої продукції уже на наступний день, у той час як ми згідно з договором отримаємо свої гроші аж через 20-30 днів. Зараз ми співпрацюємо з аграрним фондом, а в них 100% попередня оплата. Обігових коштів у нас не залишається взагалі».
На пропозиції щодо зменшення термінів розрахунків мережі реагують неохоче, більше того – часто-густо на оплату доводиться чекати ще довше, аніж прописано у договорі.
А кому сьогодні легко?
Проте супермаркети виправдовуються: маркетингові умови сьогодні для всіх однакові, а бізнес, мовляв, є бізнес. Працюють усі на умовах здорової конкуренції – і виробники, і мережі.
«Виділяючи під певний продукт площу на полиці, на цю полицю ми хочемо поставити не одного, а п’ять виробників, – пояснює заступник керуючого магазину «Сільпо» Дмитро Монюк. – Асортимент має бути широкий, щоб задовольнити будь-якого покупця».
До того ж, де саме вироблено той чи інший товар, кінцевого споживача особливо не хвилює. Головне – оптимальне співвідношення ціни та якості, вважають у маркетах. А от рівень якості поставок у місцевих виробників «кульгає», відчутно поступаючись всеукраїнському.
«Наприклад, може прийти нова партія продуктів, але з датою, невідомо якою, – розповідає керуючий магазину «Велмарт» Олександр Бистров. – Це важливо і для нас, і для покупця. Це створює додаткові незручності».
У «Вопаку» кажуть: їм хотілося б, аби продукти, що швидко псуються (хліб, молочні вироби), місцеві виробники завозили до магазинів не двічі на день, як це відбувається сьогодні, а 3-4 рази, бо в кінцевому результаті саме через це виникають повернення товару.
«Але це додаткові витрати на логістику, які місцеві виробники, на жаль, не можуть собі дозволити», – констатує керівник регіонального офісу «Вопак» Олександр Лис.
До якості претензій нема
Але щодо самої якості продовольчих товарів торгові центри претензій не мають. Стверджують, що тут вибір покупців: товари продаються, марки впізнавані і люди роблять свій вибір.
«З хліба, звичайно, найкраще продається франківський, – переконує керуючий магазину «Арсен» Андрій Глинянчук. – З-поміж горілки – «Княгинин» на рівні з національними лідерами».
Додають, що важливість місцевих виробників для регіону розуміють, але хотіли б, щоб і ті пішли на поступки чи й «додаткові жертви» – заради споживача.
Влада сприятиме
За примирення у відносинах учасників прикарпатського ринку товарів та послуг взялися очільники міста. Цими днями влада зібрала в одному залі і місцевих промисловців, і представників торгових мереж. У результаті майже годинної дискусії сторони таки прийшли до певних компромісів: мережі по можливості пообіцяли переглянути умови договорів, а влада за «хороші вчинки» пообіцяла комерсантам сприяння і підтримку їхнього бізнесу.
Щодо власне регіональних виробників, то їм місцева влада зобов’язалася автоматично доводити до відома інформацію щодо тендерів на закупівлю продуктів харчування у бюджетні установи, щоб їхня продукція була в закладах охорони здоров’я та освіти.
«Ми живемо в цьому місті, наші сім’ї тут живуть, і місцевий виробник, хто б там що не казав, для нас є і буде номер один, і я це не приховую, – сказав по завершенню переговорів заступник міського голови Любомир Слободян. – Ми зробимо все для того, щоб нас почули і в Києві, і у Львові, і у Луцьку».
Отож, сподіваємося вже незабаром регіональні товаровиробники у місцевих магазинах будуть почуватися не гостями, а повноправними партнерами.
Оксана ГЛУШКЕВИЧ
|
